不知何故，我們認為功能和優(yōu)勢很重要。每個主題酒店設(shè)計公司銷售入門課程都討論我們?nèi)绾握故竟δ芎蛢?yōu)點（當我剛開始時，我學習了如何展示功能-優(yōu)點-好處--FAB）。我們的產(chǎn)品營銷和營銷團隊會為我們提供內(nèi)容和演示，其中包含無窮無盡的功能和優(yōu)勢列表。

訪問任何網(wǎng)站，就會發(fā)現(xiàn)功能和好處不勝枚舉。我們看到比較表顯示了一個軸上的功能和優(yōu)勢，并且將主題酒店設(shè)計公司的解決方案與各種替代方案進行了比較-我們知道我們的解決方案始終會勾選所有框，而其他替代方案則不會。具有諷刺意味的是，當您訪問這些替代解決方案的網(wǎng)站時，它們的比較總是顯示出他們選中了所有復(fù)選框和替代方案，包括我們沒有。

這些都是我們在推銷產(chǎn)品時所玩的游戲。并專注于功能和優(yōu)勢。但是問題是，并非所有功能都使客戶受益。這是“功能和優(yōu)點”討論分開的第一處。客戶可能并不在乎我們是否具有某些功能，它們無關(guān)緊要，而收益卻無關(guān)緊要。讓我舉一個極端的例子，說我們提供四種顏色的產(chǎn)品，而比賽只提供黑色的產(chǎn)品（回想一下亨利·福特，“只要黑色，我們都會為您提供任何顏色的汽車?！?）該功能是4種顏色，其好處是主題酒店設(shè)計公司可以匹配您的辦公室裝飾，使您的員工感到舒適和舒暢。

客戶回答：“我不在乎，我們所有的員工都是色盲的，所以對我們來說毫無意義?！比绻蛻舨魂P(guān)心特定的功能或優(yōu)勢，那么功能和優(yōu)勢就毫無意義。然而，太多的銷售人員會抱怨他們提供的所有功能和優(yōu)勢，而忘記了客戶應(yīng)該關(guān)注的功能和優(yōu)勢。如果他們只在乎一項利益，那么與主題酒店設(shè)計公司相關(guān)的唯一功能就是產(chǎn)生該利益的功能。

第二個方面的功能和優(yōu)點毫無意義，因為我們必須將它們轉(zhuǎn)換為對客戶有意義的細節(jié)。我們使客戶能夠降低運營成本并提高利潤率這一事實對客戶而言毫無意義。（再加上競爭是在說同樣的話）。我們將減少多少費用，如何改善盈利能力，需要多長時間，何時才能看到結(jié)果。在沒有使收益具體針對客戶及其情況的情況下，主題酒店設(shè)計公司不會以有影響力且與客戶相關(guān)的方式闡明我們的價值。功能只有在產(chǎn)生客戶關(guān)心的價值時才對客戶有利。當主題酒店設(shè)計公司將注意力集中在這些相關(guān)功能上時，我們必須明確指出客戶應(yīng)期望實現(xiàn)的利益。沒有這個，我們就不會與客戶創(chuàng)造價值。