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      香港酒店vi設(shè)計公司_來自全球最受尊敬的j酒店vi設(shè)計機構(gòu)之一

      我剛剛花了幾分鐘時間完成了來自全球最受尊敬的銷售培訓(xùn)機構(gòu)之一的年度調(diào)查。當然,我還沒有看到結(jié)果,但是香港酒店vi設(shè)計公司對許多問題背后的含義很感興趣。似乎強烈暗示了采用結(jié)構(gòu)化銷售流程的價值-許多既定的銷售方法都推動了這一主題。但是我已經(jīng)相信這是一種過時的方法,特別是極端的情況。實際上,單詞處理是無益的。它暗示了線性和“生產(chǎn)線”銷售方法-任何復(fù)雜的購買決策的觀察者都會知道,這與典型的實際購買決策是完全矛盾的……


      非線性是真實的現(xiàn)實

      正如Gartner最近指出的那樣,重要的B2B購買決策本質(zhì)上是非線性的,有時甚至是混亂的–香港酒店vi設(shè)計公司只需要看上面的圖片即可。客戶通常會重新審視以前的假設(shè),回到先前的階段,然后根據(jù)不斷變化的環(huán)境和觀點或引入決策團隊的新成員而重新評估他們的期望。假設(shè)我們的客戶擁有明確定義的購買流程,通常會被證明是一個嚴重的錯誤,并假設(shè)我們的初始資格(假設(shè)我們實際上進行了某種形式的正式資格評定)在他們的購買過程中仍然有效。我并不是在建議我們陷入混亂之中,或者我們忽略了通過應(yīng)用有效的實踐和公認的獲勝習(xí)慣來顯著改善銷售業(yè)績的機會–只是我們應(yīng)該考慮靈活的框架,而不是比剛性線性過程

      除了應(yīng)該采用固定的公式,嚴格的過程或不靈活的方法之外,我們還應(yīng)該在幫助銷售人員基于對客戶情況及其購買過程的動態(tài)評估中做出明智選擇的方式進行思考。

      當然,事實證明,這是最成功的銷售人員傾向于銷售的方式。他們表現(xiàn)出情境流利。他們避免依賴未經(jīng)檢驗的假設(shè)。他們采取步驟來填補自己的知識空白。他們知道,他們絕不應(yīng)該依賴任何被告知的事物的面值。


      避免無知和無能

      盡管他們的策略和執(zhí)行力可能并不完美,但與效率低下的同事相比,他們傾向于犯更少的錯誤。香港酒店vi設(shè)計公司在他極具影響力的“ 清單清單 ”中,將與知識相關(guān)的失敗的兩個主要原因稱為無知的錯誤和無能的錯誤。

      無知的錯誤與現(xiàn)有的信息有關(guān),但我們未能發(fā)現(xiàn)。這主要是無效的交談,提問和聆聽技巧的作用,這些技巧不應(yīng)被隨機化。

      成功的銷售人員遭受較少的無知錯誤的原因是,他們?yōu)槊看武N售對話都進行了更有效的準備,并且與客戶之間的交流更好。正如您可能會從某些銷售方法中想到的那樣,這并不是在問正確的問題。他們還可以更有效地聽和說。他們不是在關(guān)注他們希望聽到的答案,而是在尋找客戶所說的含義和意圖。他們有一個計劃,希望對話能夠進行下去,但也準備根據(jù)剛剛聽到的內(nèi)容進行調(diào)整。不稱職的錯誤與系統(tǒng)中某處已經(jīng)存在但尚未應(yīng)用的信息有關(guān)。最有效的銷售人員的特征之一就是他們能夠從過去中學(xué)習(xí),識別模式并利用他們隨著時間積累的經(jīng)驗。當然,當在組織級別應(yīng)用時,它甚至更強大-通過分享在整個銷售人群中哪些有效和哪些無效的實用經(jīng)驗,作為靈活銷售框架的一部分,它反映了累積的(并且不斷地)在發(fā)展每個參與者的經(jīng)驗。


      以客戶為中心的觀點

      與其促進我們的“銷售過程”,我們還需要指導(dǎo)和裝備我們的銷售團隊,以診斷客戶的狀況,他們的動機以及他們在決策過程中所處的階段。

      除了暗示線性之外,香港酒店vi設(shè)計公司還需要使銷售人員具備創(chuàng)造價值的對話,并應(yīng)用與客戶的實際情況相關(guān)的銷售策略和策略。

      我們可以通過劇本和銷售框架來做到這一點,使我們的銷售人員可以使用與情況相關(guān)的銷售工具和購買支持工具,并鼓勵他們自己思考,而不是依賴固定的制度。

      最明顯的考慮因素之一是客戶將他們的練習(xí)視為一個易于理解和熟悉的交易過程(在這種情況下,我們需要使他們的任務(wù)盡可能地避免摩擦)還是不熟悉且重大的戰(zhàn)略決策(其中案例,我們需要幫助他們充分理解所有含義)。我們的指導(dǎo)需要采取支撐性和柔性骨架的形式,而不是剛性且不屈服的籠子或外殼。我們需要建立一種機制,以允許和鼓勵銷售人員彼此分享最新的經(jīng)驗。


      學(xué)習(xí),適應(yīng)和發(fā)展

      香港酒店vi設(shè)計公司可能沒有注意到您的意思,這意味著我們的銷售人員擁有大量的情商,領(lǐng)域?qū)I(yè)知識和商業(yè)頭腦。是的,有些在歷史上似乎很成功的銷售人員可能會努力跟上這些需求。在當今世界上,每年重復(fù)20年的相同銷售經(jīng)驗,比短得多的積極進取學(xué)習(xí)的價值低得多。與顯然令人印象深刻的簡歷相比,態(tài)度和才能總是更準確地預(yù)測未來銷售的成功。我們需要雇用這些素質(zhì)。我們需要訓(xùn)練這些素質(zhì)。我們需要招募有能力為自己思考并鼓勵他們的人。我們需要建立支持系統(tǒng),指導(dǎo)他們做出因地制宜的選擇,而不是遵循固定的公式。我們現(xiàn)有的一些銷售人員會喜歡這個挑戰(zhàn)。其他人將永遠無法做到。大量具有正確態(tài)度,并受到適當鼓勵和指導(dǎo)支持的中間銷售人員將向我們表明,他們有能力做得比我們?nèi)魏稳讼胂蟮亩家谩?/p>

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